Cómo segmentar a tus clientes: el método de las 5W

Para segmentar tu audiencia, necesitas conocer tu producto. Para ello, los profesionales del marketing utilizan el método de las 5 W de Mark Sherrington.

El método consta de 5 preguntas (en inglés, todas empiezan por la letra W, de ahí el nombre):

1. ¿Qué vendes y qué quiere comprar el cliente? (What)
2. ¿Quién está realmente interesado en tu oferta? (Who)
3. ¿Por qué debería una persona comprarte a ti y no a un competidor? (Why)
4. ¿Cuándo utiliza el cliente el producto? (When)
5. ¿Dónde puede encontrar mejor el cliente tu oferta? (Where)

Para entender cómo funciona, veamos un ejemplo. Una empresa fabrica su propio producto, pasta de harina de garbanzos.

1. La empresa vende un producto de legumbres sin gluten. El cliente quiere comprar un producto natural sin gluten con un sabor brillante.
2. Los clientes potenciales son veganos, vegetarianos, deportistas, seguidores de la comida sana, personas alérgicas, incluidos los padres cuyos hijos necesitan una dieta sin gluten.
3. Sabor, precio, composición, control de calidad del producto, condiciones de entrega, beneficios para la salud, pedido mínimo, etc.
4. La pasta de garbanzos puede incluirse en la dieta semanalmente. El cliente puede utilizar el producto 1-2 veces por semana.
5. En tiendas especializadas, puntos de venta en línea y fuera de línea.

Divide el grupo en segmentos

Para llegar a todo el grupo, el especialista lo divide en segmentos:

Geografía de la región

El 90% de los clientes vive en grandes ciudades.

Atributos sociales

La pasta la compran más a menudo las mujeres de entre 27 y 50 años, que cuidan de su salud y la de su familia, hacen deporte, les gusta el ocio activo, cuidan de sí mismas.

Estado civil

Casado o soltero.

Nivel de ingresos

Las personas con ingresos medios o superiores a la media eligen el producto.

¿Cómo toma su decisión?

Se da prioridad a un producto con un brillante sabor a garbanzo. La pasta mantiene su elasticidad al hervirla y se conservan las vitaminas.

Un análisis detallado ayuda a crear un retrato realista del cliente. Un público segmentado maximiza las ventas en los grupos formados.

¿Cómo empiezo a segmentar mi público objetivo?

Hay varias formas de encontrar a tu público. Para un análisis más detallado tendrás que realizar tu propia investigación.

Entrevistas, encuestas

• Las entrevistas son una forma de buscar información para respaldar una hipótesis concreta. El método ayuda a averiguar las motivaciones y preocupaciones del grupo destinatario.
• Las tiendas online pueden realizar entrevistas por teléfono, página web o redes sociales.
• Una encuesta en línea es una versión acelerada de la entrevista a los clientes.
• Para las encuestas en línea, los vendedores utilizan los servicios, las encuestas de Google, marketing por correo electrónico.

Foros

• En los foros temáticos puede averiguar qué temas preocupan a los clientes.
• Los foros pueden servir para conocer las preocupaciones y necesidades de los ciudadanos sobre temas concretos. A partir de esta información, la empresa puede elaborar una lista de los puntos fuertes del producto o conocer sus puntos débiles.

Servicios

• Pepper.Ninja es un servicio de recopilación de audiencia en redes sociales. Busca un grupo interesado en una región determinada por sexo, edad, situación familiar u otros parámetros.
• Google Analytics ayuda a analizar a los visitantes y a descartar a quienes abandonan la página.
• Los servicios no dan una imagen completa de las consultas, pero permiten ver la eficacia de los canales publicitarios del sitio.
• Las herramientas funcionan según el mismo principio: recogen datos sobre el comportamiento de los usuarios, los analizan y muestran estadísticas.

Sitios de la competencia

Para entender a tu público objetivo, analiza la oferta de tus competidores. Pregúntate por qué los clientes compran en otra tienda lo mismo que tú; qué errores cometen los competidores y cómo puede evitarlos.

Cuando analices el sitio web y los anuncios de un competidor, intenta responder a algunas preguntas que te darán una idea de su público objetivo:

• ¿Por qué el competidor especifica determinados parámetros de producto en el sitio web?
• ¿Cómo influyen en la decisión del comprador?
• ¿Qué palabras incitan a actuar en el sitio web?
• ¿Cuáles son las expectativas del público destinatario?

Si no hay respuestas en el sitio web, llama al competidor y finge ser un cliente. Analiza qué preguntas hace el operador cuando asesora al comprador.

Conclusión

El público objetivo de tu tienda en línea son los clientes que ya están buscando productos en Internet o están a punto de comprar algo. Son tus futuros clientes potenciales.

Un público objetivo correctamente definido atrae a más clientes y aumenta el cheque medio y los ingresos totales.

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